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1、获客信托pos机三网大数据精准获客
距离2012年家族信托在我国初次尝试已过去十年，科技受益于中国经济快速发展带来的族信居民财富高速增长，家族信托业务获得了高净值人群的托搭台日益认可，行业规模不断扩大，广阔多家金融机构相继开展家族信托业务，信托产业即将迎来深刻变革。机精准金融建更在此背景下，数据金融界诚邀中国外贸信托总经理助理王大为就市场相关的获客热点话题进行分享。
家族信托规模攀升，科技展业竞争激烈
从第一单家族信托落地，族信至今已经是托搭台第十个年头了，对于目前国内家族信托的现状，王大为认为主要表现为两个特征。
一是行业规模加速攀升，我国家族信托业务发展迅速，存续规模从0-1000亿元用了7年，从1000亿元到3500亿元仅用了3年。据中信登统计数据显示，2013年的家族信托存续规模仅不足5亿元，截止2022年9月，家族信托的存续规模约为4700亿元，较2021年末增长约34％，存续家族信托个数约为2.4万个，可以看出，当前家族信托规模呈现出超高速增长的状态，用井喷式来形容一点不为过。
二是展业机构竞争激烈，在规模实现大幅增长的同时，开展家族信托业务的信托公司逐渐增多，服务场景变得丰富，家族信托领域的竞争也持续走强。据统计，截至2021年底，68家信托公司中已有59家开展了家族信托业务。为了在激烈的竞争中获得主动地位，业内公司纷纷加大业务创新力度，推动家族信托产品与服务内容持续深化。
就外贸信托自身发展而言，公司自2012年开始组建团队研发家族信托业务，是第一家向信托业行业协会备案家族信托业务开拓计划的信托公司，并于2013年5月与招商银行合作，落地了国内首单私人银行家族信托，该类产品自此得以规模化复制推广。公司持续不断探索，后陆续推出首单金融产品传承类家族信托、首单上市公司股份传承家族信托、首单养老信托业务、首单真正以传承为目的的不动产家族信托、境内首单FGT模式美国受益人家族信托和加拿大受益人家族信托等创新型家族信托产品。目前存续规模中，信托财产类型丰富多样，包括资金、保险金请求权、金融产品受/收益权、不动产、上市公司股份、非上市公司股权等。截止2022年11月末，外贸信托家族信托受托管理规模约650亿元，位居行业前列，设立逾3300单，信托期限多在20-50年。可以说，经过十年的摸索、实践和不断创新，外贸信托开创了一条属于自身业务发展特点的可持续发展家族信托经营之路。
经过10年的发展，承载家族信托快速发展的市场环境、监管环境和法治环境等都渐趋成熟，高净值客户对于家族信托的认知度、接受度都有了明显提升，作为家族信托行业第一梯队的展业机构，外贸信托也将持续通过科技赋能、精细化管理、基础设施搭建等措施，切实保障家族信托有序运行，在业务模式和服务内容上积极创新，力求拓展家族信托服务领域的广度和深度。
信托业务三分类新规让转型开启新时代
随着家族信托规模的扩大，家族信托的展业模式也逐渐丰富，多家信托公司将家族信托作为实施战略转型的重点布局方向，《关于调整信托公司信托业务分类有关事项的通知》已正式下发，王大为表示对家族信托乃至信托行业都会产生深远的影响。
首先，新分类新规征求意见稿的发布有助于信托行业进一步厘清业务边界和服务内涵
根据各类信托服务实质的不同特点，对各类信托业务向下细分，明确了各类信托业务职责边界，避免业务间的相互交叉，突出能够发挥信托财产独立性等制度优势的信托业务品种，引导整个行业以更加规范的方式发挥信托制度优势和行业传统竞争优势，更高效地服务实体经济发展和人民美好生活需要，推动信托业走上高质量发展之路。
其次，新分类新规征求意见稿的发布有助于保持标准统一，引领行业回归信托本源
对标我国资管新规，在结合国内实践基础上参考国际标准，确保信托公司在资产管理业务方面与国内同业保持监管标准统一，在资产服务、公益慈善等业务方面与国际上同类受托服务保持服务内涵统一。同时引导信托公司从事信托业务应当立足受托人定位，遵循法律法规和监管要求，确保信托目的合法合规，促进贯彻以受益人合法利益最大化为服务宗旨，进一步规范受托人履行勤勉尽责的受托责任。
再者，新分类新规征求意见稿的发布显示出信托服务于更广大人群的趋势
未来，随着我国共同富裕的推进和居民财富的日益积累，家族信托将走进越来越多的家庭，广义家族信托客群人数及可投资规模将进一步扩大。此次信托分类新规，在“财富管理受托服务信托”项下，新增了“家庭服务信托”。由符合条件的信托公司作为受托人，初始财产金额不低于100万元，期限不低于5年，投资范围或将进行限定，这与家族信托设立金额标准不低于1000万元，无明确存续期限和投资范围有很大的区别，这使得财产隔离、保护、传承的功能覆盖更为广泛的人群，使得越来越多的富裕人群有机会享受到信托的制度优势，使信托公司突破自身产品的局限性、全市场进行资产配置成为可能。这也标志着监管部门对于中国信托业未来的走向，有了一张相对清晰的蓝图。
完善信托架构，解决客户需求痛点
如何从客群画像、场景变化，以产品架构搭建等角度，避免同质化的产品体系与客户多元化的资产配置需求的矛盾？王大为从两方面详实地进行了阐述，产品是家族信托的核心。家族信托的产品设计绝不是一成不变的，要结合客户财富积累和生命周期各阶段的不同目标进行优化和调整。随着高净值客户财富管理意识的逐渐增强，资产配置理念进一步深入人心，作为财富传承的主要工具和资产管理的主账户，家族信托产品的多元化配置趋势日益明显。加之近几年全球疫情蔓延，“黑天鹅”事件频发，宏观经济的波动较大，均对中国家庭的投资组合提出巨大挑战，加速暴露了国民家庭资产配置中多元化程度不足、风险保障意识较弱等问题，也让很多的家族信托客户开始重新审视和认识到资产配置的理念需要更新迭代。在现有相关法律法规体系下，向客户提供合适的产品，要依靠信托公司的创新驱动。
（1）产品体系的搭建需立足于当前家族信托的客群特性
近日，中国外贸信托发布了《中国家族信托可持续发展报告》，报告对家族信托的客群特性及变化有所分析。2021年我国家族信托客户已超2.1万人，家族信托潜力人群超32.5万人。不同的客群展现出多元化的资产配置需求，大部分家族信托客户追求资产稳健增值，对资产隔离和大类资产配置要求较高；部分企业家具备丰富的投资经验，可能偏向于将信托资金配置于其较为熟知的一些投资领域；亦有部分企业家拥有较为丰富或稀缺的投资资源，希望通过家族信托实现家族企业投资并购联动等需求。因此，单一的产品体系已无法满足客户多元化的资产配置需求。受托人应以差异化的产品承接和服务于不同需求的客户群体，以满足不同客户的资产配置需要。例如对于追求资产稳健增值的客户群体，受托人应将家族信托进行多元化资产配置，将资产分散配置于现金管理、股票市场、债券市场、产业金融等多领域，实现固收+权益多元化配置，规避单一资产配置存在的风险。而对于在某些领域具备较为丰富投资经验的客户群体，受托人可根据客户的风险偏好灵活调整投资产品的权重比例，以投资客户较为熟知领域的资产为主，其他资产为辅，从而满足客户自身的投资风险收益偏好。而对于那些拥有稀缺投资资源，希望通过家族信托实现家族企业投资并购联动的客户群体，受托人可通过诸如股权家族信托，以区别于传统资金类家族信托的产品去提供相应的受托人服务。
另外，除了上述介绍的不同的资产配置需求以外，还有一个重要的客群特征，需要引起受托人的关注。现阶段家族信托客群呈现年轻化趋势、客群需求日益多元化。结合家族信托客群分布和发展趋势来看，对于包括信托公司在内的财富管理机构来说，争取家族信托新客群，尤其是年轻客群、女性群体、新经济客群、上市公司高管群体是未来实现业绩增长、获取竞争优势的重要途径。对于信托公司和其他家族信托业务合作方来说，为了满足年轻客群的需求，应进一步推进产品多元化。在资产配置方面，产品应涵盖年轻客群感兴趣的ESG投资、金融科技投资，或是更具娱乐性的投资产品等。同时，在可委托资产方面，为解决意向委托的多元化资产与业务实践的匹配度差异，信托公司还应持续推动不动产信托、股权信托等。在未来，为应对未来客群的扩充，应在升级和维护获客渠道的同时，提升不同类型资产的专业服务能力，打造灵活的定制化服务能力，形成成熟的业务模式。
（2）产品体系的完善依赖受托人的产品架构设计及专业规划服务能力
家族信托业务是长期的家族及财富管理服务。受托人不能将自身定位局限于财富顾问，而是需要站在家族领导人的格局与视角，以战略顾问的思维洞悉家族传承需求、传承风险，结合家族资源，通过系统化、全局化、长远化的战略布局和顶层架构设计能力，为客户提供家族及财富管理服务。从长远的角度考量，产品架构设计能力主要体现在根据客户需求进行方案设计、财产规划、受益安排、监督机制设置等方面。专业完善定制化的架构设计能力能有效满足风险隔离、资产保护的需求，同时根据委托人意愿灵活制定传承分配安排。架构设计和规划服务能力依赖于经验丰富的团队和专业化的人才。受托服务团队需善于捕捉客户需求，完善信托架构，综合运用金融、法律、税务等工具解决客户需求痛点。
金融科技赋能助力家族信托业务提质增效
随着金融科技时代的到来，如何让金融科技赋能家族信托业务？王大为指出，家族信托属于财富传承、财产管理的复合型金融业务，需要公司层面提供战略、人力、科技、研发等多方面的综合性资源支持，其中，金融科技能力成为了家族信托业务提质增效的关键点。随着信托行业数字化转型，科技能力成为信托公司实现自身可持续、高质量发展的核心竞争优势。外贸信托在金融科技赋能家族信托业务的实践主要有以下几点：
一、率先自研系统，保障数据安全准确，降低操作及管理风险
为了助力家族信托业务蓬勃发展，外贸信托在2015年率先自主研发了符合家族信托业务特征和管理需求的家族信托管理系统。该系统是公司借助信息化手段搭建的家族信托项目运营管理平台、信息服务平台、技术支撑平台和数据库，能够保证信息数据记录、传递过程安全准确，降低操作风险。作为家族信托业务流程设计、信息登记、管理工具，实现了家族信托业务客户管理、项目管理、资金收付、投资管理、信托利益支付、信托资金清算、关键业务时点提醒等业务需求、台账报表功能的统一管控，提高了家族项目信息数据的记录、存储、传输效率，推动家族运营管理体系自动运转、自我完善，极大降低了人工操作风险，提高了业务处理效率。十年前，我们做成一单业务需要两三个月的时间，现在项目承做时间可大幅缩短。
二、注重系统优化迭代，承接公司内外多系统，促进业务提质增效
外贸信托的家族信托管理系统实现了与公司估值系统、公司信托业务系统、财务核算系统等之间的自动对接，有效地提高了业务的效率和准确性、及时性；家族系统在实现公司内部数据打通后，更着力与外部系统的互联互通，实现数据线上交互。可以说，金融科技能力已成为公司扩大市场份额、不断做大做强的核心竞争优势。当前，公司也正在推进合同中心建设，这将进一步提升家族信托系统与公司其他支持系统之间的自动对接，进一步提高业务准确性与及时性。
三、提升客户数据安全，强化数字风控
当前，家族信托引入了区块链技术进行数据信息管理，利用区块链的防伪性、去中心化两大特点，确保记录信息真实可靠、不被篡改。例如，外贸信托运用区块链加密技术，在客户授权同意的情况下，将产品内容、协议要素、投资变更等信息上链存储，保证数据信息传输和存储的安全性，对客户信息的保密和隐私保护亦尤为重视。
在数据风控方面，设置多维度风控指标，内嵌家族运管系统中，使业务在尽职调查、产品投资等方面严格落实风控标准，保障业务承做和运营管理中心做好风险控制，践行受托人职责，为项目正常运营和受益人利益实现保驾护航。
同时作为业内首家引入底层投资风险控制理念和系统的信托公司，外贸信托逐日监控家族信托投资产的运营情况、资金回款情况和各类信息披露，确保及时获知、及时反馈、及时提示。
四、满足客户需求，优化客户体验
作为高净值客户传承和财富管理的主账户，家族信托产品的多元化配置趋势日益明显，而客户对于资产运营情况的关注程度也显著提升。为更好的满足客户需求，不断提升客户体验，外贸信托一直致力于提升客户信息获取频率，以更加高效、便捷、友好的形式触达家族客户。通过系统功能的优化升级与互联互通，家族信托客户可更及时获知所投产品的运营情况和整体账户资产表现，也更便于其根据自身需要和市场情况作出适时调整与灵活配置，满足需求的同时对这一工具的体验感和获得感不断提升。
五、“数字”资产的出现，与面向未来的信息化系统
家族信托同数字经济的结合会催生出奇妙的效果。日前，以数字资产为受托资产的家族信托需求已悄然出现，以保护家族数据为主要目的的信托服务以及结合区块链等数字技术的家族信托服务或将成为新的行业亮点。在未来，外贸信托也将进一步推动家族信托向着数字化、智能化运营方向迈进，为客户提供及时准确、便捷灵活且量身定制的期间管理和资产管理服务，优化客户的服务体验，建立科学完善的以数字科技为导向的家族信托。
本文源自金融界
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